マーケティング戦略をより具体的に策定するために、ぜひ知っておきたいフレームワークが4P分析です。
4P分析を行うことで、自社の商品やサービスの売れる仕組みを作ることができます。
・売れる製品を作りたい
・顧客が求めるサービスを作りたい
そんなお悩みや課題を抱える方は、ぜひ本記事で4P分析をマスターしていきましょう！
4P分析とは？
4P分析は、アメリカのマーケティング学者であるエドモンド・ジェローム・マッカーシー氏が提唱した、マーケティング戦略を考えるためのフレームワークです。
4P分析とは、マーケティング戦略を考えるうえで重要な4つのPを分析することです。
Product（どんな製品を）
Price（どのくらいの価格で）
Place（どのようにして販売し）
Promotion（どのように宣伝するか）
この4つのPは、商品やサービスを顧客に提供するために必ず考えなければならない項目です。
たとえば、どんなに良い製品を作ったとしても、価格の妥当性やどのように販売するのかを考えなければ、売上を大きく伸ばすことはできないでしょう。
あるいは、素晴らしい製品をお値打ち価格で販売するルートが確保できたとしても、そのことが顧客に伝わっていないのであれば、誰も買いに来てくれません。
この4つのPは、それぞれをバラバラに考えるのではなく、4つのPを総合的に考える必要があります。
4つのPには相関関係がありますので、それぞれのバランスや妥当性を検討していきましょう。
マーケティングミックスとは？
マーケティングミックスとは、この4つのPの相関関係を意識しながら、バランスの良い戦略を考えることをいいます。
どんなに素晴らしい製品であっても、価格が高すぎて妥当性が無ければ売れないです。逆に安すぎては、せっかく売れても利益が取れません。
商品開発やサービスの構築には初期投資や生産コストもかかります。販売ルートの確保や宣伝広告費にもコストはかかってきます。
これらのコストも勘案したうえで、しっかりと利益が出せ、かつよく売れる価格を決めなければいけません。価格は安ければ良いという訳ではありません。
あるいは、宣伝広告費を絞り過ぎたあまり、せっかくの販売機会を損失することだって考えられます。コストを抑えたからと言って、必ずしも利益が増えるわけではありません。
4つのPのそれぞれのバランスを総合的に分析して、最終的にどのような方針で戦略を実行するのかを考えるには、マーケティングミックスが必要です。
4P分析を活用しよう
4P分析を活用していきましょう。まずは4つのPについて、それぞれ解説していきます。4つのPは、どれも大事な要素です。どれかを重視するというよりも、すべてのPをしっかりと分析して方針を決定することが大切です。
Productについて
Product（プロダクト）は、企業が提供する商品やサービスのことです。プロダクトが優れたものでなければ、価格をいくらにしても、どのような販路を確保しても、どんなCMを打っても、プロダクトが売れ続けることはありません。
優れたプロダクトを提供するためには、
- そもそも何を作るのか
- なぜ自社がそれ作るのか
- 市場や顧客が求めているものか
- それはどんな顧客を対象とするのか
- それが顧客に与える価値は何か
- 競合とは何が違うのか
こうした分析や検討を行って、『売れるモノ』をプロダクトとして生み出さなければいけません。
優れたプロダクトが無くては、他の戦略も組み立てられません。分析や検討をしっかりと行って、優れたプロダクトを生み出しましょう。
Priceについて
Price（価格）は、企業が提供する商品やサービスにおいて、その売れ行きを大きく左右するものです。売れ行きだけではなく、利益やブランディング、顧客満足度にも影響を与えます。
Price（価格）は、
- 高すぎる価格では売れない。
- 安すぎる価格では赤字になる。
- 競合の価格も調査する。
- 顧客が満足する価格を決定する。
- 企業やブランドのイメージも考慮する。
上記のようなことを検討して決定する必要があります。もっと利益が取れたのに、安く売りすぎることがあってはいけません。最終的に顧客が満足できないような価格で販売することもあってはいけません。
価格が高すぎては、そもそも売れません。プロダクトが顧客に与える価値や競合との関係性を分析して、適正な価格を決定しましょう。
Placeについて
優れた商品やサービスを作り、最適な価格を設定しても、販路をどうするのか決めなければ、顧客は購入することができません。
店頭で売るのか、ネットなどで通販するのか、直販なのか、代理店を使うのか。どこでどうやって販売をするのか。
これはマーケティング戦略を決めるうえで非常に重要な要素です。Placeをどのように決めるかによって、売上が大きく左右されるからです。
男性しかいない場所で女性向けの商品を売っても売れません。化粧品売り場で男性用の髭剃りを売っても売れないでしょう。
お昼に行列ができるレストランのとなりで定食屋を始めれば、行列に待てない人が来店してくれるかもしれません。
迅速な配送体制や手厚いサポート体制を整えれば、リピート購入が増えるかもしれません。
車通りの多い国道であれば、店内を広くするよりもドライブスルーを充実させる方が良いかもしれません。
あてどなく自動車保険を訪問販売するくらいなら、自動車販売店と提携する方が効率的です。
顧客が商品やサービスをスムーズに購入できる流れを作るためには、どこでどのように売るのかを戦略的に決める必要があるのです。
Promotionについて
優れた商品やサービスも、顧客にその存在を伝えることができなければ売れることはありません。その商品やサービスを必要とする顧客に、狙いを定めてプロモーションをする必要があります。
いまなら女性向けの化粧品ならインスタグラムが効果的ですが、それでも単に商品紹介の広告をインスタグラムに流しただけでは効果は期待できません。
人気のある女優やインフルエンサーが、実際にその化粧品を使ったレビューをストーリーにアップした方が人目を惹きます。従来の新聞広告よりも多くの反響が得られるかもしれません。
逆に高齢者向けの施設を紹介するならば、インスタグラムやツイッターよりも、新聞やテレビCMを使う方が、視聴者との親和性が高まります。
プロモーションは、ターゲットとなる顧客に見てもらうだけではなく、顧客の心に突き刺さるとともに購買意欲を掻き立てる内容でなければいけません。
プロモーションにはお金も手間もかかります。規模や予算の管理、費用対効果の測定も必要です。実施したプロモーションの反響を見て、次なる改善をすることも必要です。
大切なのはマーケティングミックス
4P分析で大切なのは、それぞれのPを個別に検討するのではなく、他のPとのバランスや相関関係に注意を払って方針を決めることです。
なぜなら、
- 価格が安すぎるとプロモーションで赤字になるかもしれません。
- プレイスが適切でなければ、価格が適正でも顧客が購入しにくいです。
- プロモーションを大々的にやっても、プロダクトが悪ければ悪評が広がるだけです。
- プロダクトがどんなに良いものでも、価格が高ければ売れることはないでしょう。
4つのPの相関関係やバランスを考えて、まさにマーケティングをミックスさせて戦略を考えていきましょう。
顧客が求めるものは何か、競合との違いは何か、なぜ自社の商品やサービスを顧客は買わなければいけないのか。自問自答を繰り返して、あらゆるデータを集めて、多角的に分析して、最適な戦略を見つけていきましょう。
4P分析の事例（スターバックス）
4P分析の実際の事例をスターバックスを例にして考えてみましょう。スターバックスのプロダクトはコーヒーです。おいしいコーヒーを提供しています。
では、スターバックスのプロダクトは、本当にコーヒーなのでしょうか？コーヒーを求めるから、スターバックスに顧客がたくさん訪れるのでしょうか？
単においしいコーヒーを求めるだけなら、他のコーヒーショップだって負けていません。おいしさでしたら、もっとこだわりのコーヒーショップもたくさんあるように感じます。コーヒーを飲みたいだけなら、コンビニや缶コーヒーでも良いということになります。
スターバックスに求めるプロダクトは、おいしさももちろんですが、
- おしゃれであること
- くつろげる空間があること
- 仕事や勉強に使えること
つまり、充実したカフェタイムを求めているのです。競合他社にはない雰囲気や価値も含めたスターバックスを構成するすべてが、スターバックスのプロダクトとなっています。
顧客はコーヒーも買っていますが、実はスターバックスならではの価値を買っているのです。ここで大事なのは、カフェが提供できるものはコーヒーだけではないということです。
顧客が本当に欲しいものは、商品そのものではなく、商品が提供してくれる価値だということです。
コーヒーがおいしいだけでは、顧客は振り向いてくれません。コーヒーが提供できるコーヒー以上の価値に目を向けなければ、優れたプロダクトとは言えないのです。
自社の商品やサービスも、その品質や性能を極めるだけでは顧客は振り向いてくれません。結果的に、顧客にどんな価値が提供できるのかを考えなければいけないということです。
スターバックスのプライスは決して安くはありません。高い付加価値を提供した分、しっかりと値段を取る戦略です。
プレイスについては都会の人通りの多い場所やショッピングセンター、郊外にある車通りの多い幹線道路などです。多くの人が便利に利用できる場所を陣取っています。
プロモーションについてですが、スターバックスはテレビCMや大規模なネット広告をしていないことにお気づきでしょうか？顧客のクチコミや人通りの多い場所に構えた店舗そのものを利用して認知を広げています。スターバックスは、宣伝広告費をなるべく使わない戦略を取っているのです。
顧客に求められるプロダクトを提供するから、値段は高く設定しつつも売れる。場所は良いところに陣取るかわりに、宣伝広告費をなるべく使わない。だから、高い利益率を維持したまま、世界中に店舗を広げています。
スターバックスを4P分析すると、その戦略の独自性がとても勉強になります。
4P分析の具体例（競合の多い美容院）
もっと身近な例で4P分析を考えてみましょう。いまやどこの駅前にも多くの美容院があります。多くの競合がひしめくの競争状態の中で、どうすればもっと顧客を増やすことができるでしょうか？
4P分析を使って、競合との差別化を考えながら、自社の戦略を検討してみましょう。競合が多いので、競合と同じ土俵で戦わないことが大切です。
駅前という立地から、子育て世代の人口が多いと予想できます。実際には市場分析をする必要がありますが、ここでは競合との差別化を以下のように考えてみました。
| 競合の美容院 | 自社の美容院 | |
|---|---|---|
| Product | 女性全般をターゲットにした美容記述の提供 | 子育て夫婦（キッズスペース付）に向けた美容技術の提供 |
| Price | カット4500円～ | カット4500円～ |
| Place | 駅前や郊外にも多数の競合が存在する | 駅前で人通りも多く、便利な立地を活かせる |
| Promotion | メディア掲載や地元紙のチラシなど | 地元の子育て世代のクチコミ |
プロダクトとして、一般的な美容院が女性全般をメインターゲットにしているのに対して、子育てをしている夫婦をターゲットにしました。
子育て世代に限定することでターゲットは狭くなりますが、パパである男性も取り込みます。そして、安心して子連れで来店できる点をメリットにしました。キッズスペースを作り、子どもたちが遊んでいる間に施術できるようにしました。
値段は他店と同等に設定し、安さは強調しません。
プレイスは駅前の立地を活かします。外からよく見えるようにして、通行人から中の様子がわかるようにして、まるで保育園のようなにぎやかさを演出します。それだけでお店の雰囲気が多くの人に伝わり、宣伝効果も抜群です。
従来使っていてたメディアや地元紙への宣伝広告費は大きく削減し、その代わりインスタで写真をアップしてくれたお客様には割引を提供し、クチコミの拡散を狙いました。無料で集客に活用できるGoogleマイビジネスも利用します。
ターゲットを絞ることで来店者数が増え、価格は据え置きで、宣伝広告費を削減したため、売上を伸ばしつつ、利益率も改善できそうです。
実際に子育て世代が多い駅前の立地であれば、忙しい子育て世代には人気が出るかもしれません。子ども同士や親同士の交流の場になり、来店したくなる理由が増えます。
これはあくまでも仮説ですが、この仮説が成立しそうなのであれば、競合他店と異なった戦略をすぐに取るべきです。
なぜなら、小さな子どもがいると美容院に行きづらいからです。小さな子どもを家に置いていくわけにもいかず、かと言って連れていくと大変です。一緒にいて安心できる場所があれば、そこを必然的に選びます。子どもが小さいうちは、何度も繰り返し利用してもらえます。
ただ、このままだと子育てがある程度落ち着くと、この店は利用しにくくなります。そのため、小中学生に特化した姉妹店や大人がゆったりとリラックスできる雰囲気の姉妹店を作って、継続的に利用してもらうことも戦略に組み込みましょう。
4P分析をより高度なものにするには？
4P分析の精度を高め、より高度な戦略を組み立てるためには、事前に3C分析やSTP分析を行っておきましょう。
3C分析を行うことで、ビジネスを取り巻く環境をより深く理解することができます。STP分析を行えば、自社が狙うべき戦略が明確になります。
そのうえで4P分析を行えば、顧客のニーズに応えられる具体的な勝ち筋が見えてくるのです。自社視点でのセールスプロモーションをいくら繰り返しても、良い結果が出ないことは証明済みなはずです。
顧客視点でのマーケティング戦略が重要であり、その戦略の策定には3C分析⇒STP分析⇒4P分析というステップを踏むことが望ましいです。
4P分析の注意点
4P分析の注意点は、4つのPを分析するためのデータや情報を客観的かつ冷静に分析することが大切です。
自社に都合の良いデータや情報で分析を行っても、良い戦略策定はできません。
また、4つのPをそれぞれのバランスを総合的に判断して、最終的な戦略の策定と実行、そして改善につなげなければいけません。策定して終わり、実行して終わりではなく、見直しを加えながら、永続的に仮説検証を繰り返す必要があります。
さらに、分析の精度を向上し戦略を高度化するためには、ぜひ3C分析やSTP分析も加えていきましょう。
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まとめ 4P分析とは？マーケティングミックスで顧客視点に立った売れる戦略を策定しよう！
本記事では4P分析について解説しました。4P分析、つまりマーケティングミックスをすることによって、より顧客視点に立った売れる戦略が策定できることがご理解いただけたかと思います。
4P分析は、非常に有効なマーケティングのフレームワークです。自社でゼロからあれこれ施策を練ったり、販売や営業に関する会議を延々と繰り返すよりも、こうしたフレームワークを活用した方が時間短縮も図れますし、より具体的な戦略が策定できます。
4P分析をぜひ活用していきましょう。
4P分析を行う前に、3C分析やSTP分析を行うことで、分析の精度が高まったり、より高度な戦略の策定を行うことができます。
3C分析やSTP分析も、ぜひ取り入れていきましょう。
以上、4P分析とは？マーケティングミックスで顧客視点に立った売れる戦略を策定しよう！でした。
